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    福建自考網(wǎng)> 試題題庫列表頁> 31．智輝公司的銷售渠道以前依靠大客戶部和遍布全國的經(jīng)銷商．為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額、 降低渠道成本，一年前公司新建了電商平臺(tái)，以期更好、更快捷地為客戶服務(wù)，實(shí)現(xiàn)當(dāng)年銷售額翻一番的戰(zhàn)略目標(biāo)．新渠道運(yùn)行一年后，公司并未實(shí)現(xiàn)翻一番目標(biāo)。主要原因是，大客戶部、經(jīng)銷商與電商平臺(tái)不能協(xié)同作戰(zhàn)。新舊渠道之間互相抱怨指責(zé)，大客戶部抱怨電商平臺(tái)營銷人員沒有經(jīng)驗(yàn)，擅自給予潛在客戶直接降價(jià)的優(yōu)惠，把有潛力成為大單的客戶變成了小單客戶；經(jīng)銷商也不斷投訴，抱怨電商平臺(tái)搶了他們的老客戶，導(dǎo)致訂單額度下降；而電商平臺(tái)埋怨大客戶部輕視他們新開發(fā)的客戶，嫌棄新客戶的訂單額度小，不積極配合電商平臺(tái)挖掘新客戶?？傊?，新舊渠道沖突不斷，影響了智輝公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 問： (1)結(jié)合案例分析智輝公司 的渠道沖突屬于何種類型 ?(2)結(jié)合案例分析產(chǎn)生分銷渠道沖突的原因有哪些?

    2017年10月市場(chǎng)營銷學(xué)（00058）

    卷面總分：100分     試卷年份：2017    是否有答案：有    作答時(shí)間： 120分鐘   

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    試題序號(hào)

    31．智輝公司的銷售渠道以前依靠大客戶部和遍布全國的經(jīng)銷商．為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額、 降低渠道成本，一年前公司新建了電商平臺(tái)，以期更好、更快捷地為客戶服務(wù)，實(shí)現(xiàn)當(dāng)年銷售額翻一番的戰(zhàn)略目標(biāo)．新渠道運(yùn)行一年后，公司并未實(shí)現(xiàn)翻一番目標(biāo)。主要原因是，大客戶部、經(jīng)銷商與電商平臺(tái)不能協(xié)同作戰(zhàn)。新舊渠道之間互相抱怨指責(zé)，大客戶部抱怨電商平臺(tái)營銷人員沒有經(jīng)驗(yàn)，擅自給予潛在客戶直接降價(jià)的優(yōu)惠，把有潛力成為大單的客戶變成了小單客戶；經(jīng)銷商也不斷投訴，抱怨電商平臺(tái)搶了他們的老客戶，導(dǎo)致訂單額度下降；而電商平臺(tái)埋怨大客戶部輕視他們新開發(fā)的客戶，嫌棄新客戶的訂單額度小，不積極配合電商平臺(tái)挖掘新客戶。總之，新舊渠道沖突不斷，影響了智輝公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

     問：

     (1)結(jié)合案例分析智輝公司 的渠道沖突屬于何種類型 ?

    (2)結(jié)合案例分析產(chǎn)生分銷渠道沖突的原因有哪些?


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    7．某企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，參照主要競爭者的價(jià)格來定價(jià)，這種競爭導(dǎo)向定價(jià)法屬于


    • A、感知價(jià)值定價(jià)法

    • B、拍賣定價(jià)法

    • C、密封投標(biāo)定價(jià)法

    • D、隨行就市定價(jià)法

    2．“北京的電動(dòng)汽車市場(chǎng)很大”，下列表述中最能體現(xiàn)這句話在市場(chǎng)營銷學(xué)中含義的是


    • A、北京市由生產(chǎn)電動(dòng)汽車的地方

    • B、北京市有賣電動(dòng)汽車的地方

    • C、北京市有幾個(gè)全國最大的電動(dòng)汽車銷售市場(chǎng)

    • D、北京市電動(dòng)汽車的現(xiàn)實(shí)買主和潛在買主很多

    10．經(jīng)營口香糖的公司為使廣大消費(fèi)者能隨時(shí)隨地買到口香糖，最適宜采取的分銷模式是


    • A、獨(dú)家分銷

    • B、選擇性分銷

    • C、密集性分銷

    • D、排他性分銷

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